Las empresas, a la hora de elaborar una estrategia de marketing, tienen que definir una serie de aspectos decisivos para ellas que van desde los precios de sus productos hasta los mercados a los que van a dirigirse.
Estos factores van a determinar en gran medida el éxito de la empresa.
Uno de los aspectos más importantes a considerar es el público objetivo a quien la empresa va a lanzar sus mensajes, vender sus productos…
Cualquier empresa debe conocer muy bien cómo son sus clientes, en especial a aquellas que tiene un modelo de negocio B2B. Este tipo de empresas realizan transacciones con otras compañías, y no con el cliente final, por lo que sus operaciones y decisiones de compra se convierte en un proceso más complejo.
Conocer muy bien a la audiencia permitirá saber cuáles son sus frenos de compra, las razones por las que compran el producto y/o servicio, que les impide comprarlo, etcétera.
La diferencia entre las razones que motivan a los clientes a comprar y los frenos que hay en dicha compra se obtiene lo que se llama aportación de valor del servicio o producto de la empresa. Es por esto que la propuesta de valor es vital a la hora de comercializar, de poner en marcha las estrategias de marketing…
Como definir la propuesta de valor
Antes de explicar como una empresa puede definir su propuesta de valor hay que entender que es exactamente este término.
Se trata de un atributo tangible o intangible que la empresa ofrece a su público objetivo para satisfacer sus necesidades o solucionar un determinado problema y que se percibe como relevante. Es decir, cuando un servicio o producto resuelve las necesidades o cumple las expectativas de los clientes se dice que le está aportando un gran valor.
Definir la propuesta de valor no es una tarea fácil, se tienen que estudiar y tener en cuenta muchos factores de decisión de compra de la audiencia a la que se dirige la compañía puesto que de ellos dependerán la efectividad de esa propuesta.
Una manera de determinarla es a través de las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las necesidades reales que tiene el público objetivo para comprar el producto?
- ¿resuelve la empresa dichas necesidades?
- ¿Qué miedos puede tener el cliente a la hora de comprar el producto o servicio?
- ¿Cómo se podría disminuir esos puntos?
Estas preguntas ayudan a trazar una propuesta de valor que satisfaga las necesidades reales de la audiencia. Es recomendable hacer una lista con los beneficios que puede obtener el cliente como son los siguientes:
- Precio
- Calidad
- Novedad
- Status que se consigue con la marca y con el producto en sí.
- Conveniencia, es decir, ayudar al cliente ahorrándole tiempo y dinero
- Disminución de riegos a la hora de comprar
- Desempeño, el producto es superior al de la competencia
- Diseño
- Personalización
Estos 9 factores ayudan a elaborar la propuesta de valor para la audiencia a la que la empresa se dirige, muy útiles en cualquier estrategia de marketing para todo tipo de compañías.
