La matriz de Ansoff es una herramienta indispensable para hacer crecer cualquier negocio, introducirlo en el mercado y conseguir que sea competente y que alcance los objetivos. Para ello, la matriz de Ansoff utiliza una serie de estrategias de marketing que analizaremos en este artículo.
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff, también llamada matriz de producto/mercado o de crecimiento, es una herramienta de marketing que utilizan las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento. Para ello, se realizan exhaustivos estudios de mercado con el fin de analizar los riesgos que supone el crecimiento de la empresa. En este sentido, la matriz muestra cuatro estrategias que se pueden seguir y que veremos a continuación.
Entendiendo la Matriz de Ansoff: Estrategias de crecimiento de mercado
La matriz fue desarrollada por el matemático y gerente de negocios H. Igor Ansoff y fue publicada en el Harvard Business Review en 1957. Desde entonces, ha ayudado a muchas empresas a comprender mejor los riesgos inherentes al crecimiento de su negocio.
Las cuatro estrategias que contempla la Matriz de Ansoff son:
- Penetración en el mercado: se fundamenta en aumentar las ventas de los productos existentes en un mercado ya existente.
- Desarrollo de productos: se centra en la introducción de nuevos productos en un mercado existente.
- Desarrollo del mercado: esta estrategia se basa en entrar en un nuevo mercado utilizando los productos existentes.
- Diversificación: consiste en entrar en un nuevo mercado con la introducción de nuevos productos.
De las cuatro estrategias, la penetración en el mercado es la menos arriesgada, mientras que la diversificación es la más arriesgada.
1. Penetración en el mercado
Las empresas utilizan esta estrategia cuando quieren aumentar su cuota de mercado. Para ello, utilizan sus productos en un mercado que ya existe.
La estrategia de penetración del mercado puede aplicarse de varias formas: bajando los precios para atraer a nuevos clientes como, por ejemplo, ofreciendo precios de lanzamiento. También se puede hacer aumentando los esfuerzos de promoción y distribución -como hacen las empresas de telecomunicación- o aumentando el consumo de los clientes existentes, por ejemplo, introduciendo programas de fidelización.
2. Desarrollo de productos
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa crea un nuevo producto para atender el mercado existente. Esta estrategia se emplea cuando las empresas poseen un gran conocimiento de su mercado actual y son capaces de ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades del mercado existente.
El desarrollo de productos se ejecuta de varias formas: invirtiendo en I+D para desarrollar nuevos productos que satisfagan el mercado existente -como hacen las empresas de automoción eléctrica-, adquiriendo el producto de un competidor y fusionando recursos para crear un nuevo producto que satisfaga mejor las necesidades del mercado existente o formando asociaciones estratégicas con otras empresas, para ampliar los canales de distribución.
3. Desarrollo del mercado
El desarrollo del mercado es una estrategia de crecimiento. La empresa trata de ampliar la venta de sus productos existentes a nuevos mercados. En este contexto, la expansión hacia nuevos mercados puede significar la expansión a nuevas regiones geográficas o utilizar nuevos canales de distribución. También es posible la ampliación de nuevos mercados demográficos, enfocándose en atraer otro tipo de cliente y crear un nuevo segmento de mercado.
4. Diversificación
La diversificación es el nombre que recibe la estrategia de crecimiento en la que una empresa comercializa nuevos productos en nuevos mercados. Se trata de una estrategia intrínsecamente más arriesgada porque la empresa se adentra en mercados en los que tiene poca o ninguna experiencia. No obstante, si existe un equilibrio adecuado entre riesgo y recompensa, una estrategia de diversificación puede generar muchos beneficios.
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