¿Qué es un Key Account Manager? Esta figura, también conocida como KAM por sus siglas en inglés está cobrando cada vez más relevancia en el mundo de los negocios. El perfil de Key Account Manager es uno de los más demandados en los Departamentos de Marketing y Ventas, ya que requiere de una amplia experiencia, visión estratégica y habilidades comunicativas.
En este post vamos a descubrir la definición de Key Account Manager, cuáles son sus funciones y qué estudiar para poder optar a este puesto tan importante en los organigramas de las grandes empresas.
¿Qué es un Key Account Manager?
El Key Account Manager es un especialista encargado de la gestión de las cuentas estratégicas para una empresa. Su principal función es establecer una relación de confianza con estos clientes importantes para la compañía con el objetivo de asegurar que se mantenga el vínculo a largo plazo y no se acaben trasladando a la competencia.
¿Qué son las cuentas clave? La diferencia con el Account Manager
¿En qué se diferencia el Key Account Manager de un Account Manager? Simplemente, el KAM se ocupa de las cuentas clave, es decir, aquellas en las que la empresa para la que trabaja quiere centrar sus esfuerzos estratégicos. Normalmente, las cuentas clave están asociadas a un nivel alto de facturación, pero también se tienen en cuenta otros criterios como su importancia para mejorar la reputación, por ejemplo.
Funciones del Key Account Manager
El día a día del gestor de cuentas clave está muy ligado a la comunicación, a la organización y al enfoque estratégico:
1. Desarrollo de relaciones de confianza
El principal papel de este profesional del Departamento de Marketing y Ventas es desarrollar relaciones de confianza con su cartera de clientes para asegurar su permanencia. Para ello, se requiere proactividad para ofrecer soluciones para tratar de que cumplan los objetivos, además de un conocimiento profundo de las necesidades de estas cuentas.
2. Enlace de comunicación
Este responsable de cuentas no está solo, sino que un equipo dedicado a trabajar para esos clientes estratégicos le acompañan. Por eso, servirá de enlace de comunicación entre los trabajadores de la organización y los clientes clave.
3. Supervisión
Debe asegurarse de que se cumplan los plazos y de que los productos y servicios sean de la calidad esperada.
4. Análisis y seguimiento
¿Cómo progresan las cuentas clave? El KAM hace un seguimiento mediante informes para conocer cómo evolucionan este tipo de clientes y poder pensar en mejoras.
¿Cómo convertirse en Key Account Manager?
El trabajo de Key Account Manager requiere de gran responsabilidad. No olvidemos que es la persona que se encarga de las cuentas más relevantes para la empresa. Por eso, para estos puestos se suele solicitar experiencia en ese puesto o en similares, como el de gestor de cuentas.
Pero no todo es experiencia. Cada vez las empresas valoran más las habilidades personales y sociales, conocidas como Soft Skills. En este caso, es importante ser comunicativo y tener facilidad para entablar relaciones con profesiones de todos los niveles organizacionales. La resolución de conflictos y la capacidad de negociación son otras de las “habilidades blandas” muy valoradas para este trabajo.
Finalmente, la formación en marketing y ventas y los conocimientos sobre administración de empresas son claves para realzar una candidatura de KAM. Si quieres apoyar a negocios principalmente con presencia online en la gestión de sus cuentas, te proponemos nuestro Máster en Marketing Digital con especialidad en Ventas o en e-Commerce. ¡Solicita información sin compromiso!
