Un buyer persona describe quiénes son los clientes ideales para tu negocio, un conocimiento cada vez más importante a la hora de conseguir que tu e-commerce triunfe en el mercado. Sigue leyendo este artículo para descubrir qué es un buyer persona y ejemplos de cómo puedes crearlo.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación de un perfil de un cliente objetivo basada en estudios de mercado y datos reales sobre los clientes actuales. De forma que las empresas pueden entender y empatizar con sus clientes para poder hacer un mejor trabajo de adquisición y servicio.
Construido a partir de las palabras de compradores reales, un buyer persona dice lo que los clientes potenciales piensan y hacen mientras sopesan sus opciones de compra. Se trata de algo más que un perfil unidimensional de las personas sobre las que se quiere influir o de un mapa de su recorrido de compra.
Los buyer persona revelan información sobre las decisiones de los compradores, las actitudes, preocupaciones y criterios específicos que llevan a los posibles clientes a elegir un negocio y no otro.
¿Por qué es importante el buyer persona?
Los buyer persona son imprescindibles en cualquier estrategia de marketing, así como en todas las partes del proceso de captación de clientes, ya que ocupan un lugar central en asegurar que todas las actividades relacionadas con la adquisición y el servicio de los clientes se adapten a las necesidades del comprador objetivo.
Además, contar con un buyer persona perfectamente definido será útil para enfocar el desarrollo de productos de una manera adecuada y segmentar nuestra audiencia y los contactos, lo que permitirá enviar mensajes precisos y específicos para poder abrirnos paso entre el volumen de información que circula en la red y así atraer al público objetivo hacia nuestro negocio.
Cómo abordar la creación de un buyer persona
Para comenzar la creación de un buyer persona lo primero que hay que hacer es seleccionar un cliente objetivo y crear un personaje basado en él. A continuación, tendremos que realizar una minuciosa labor de investigación y mejorarlo. Por ejemplo, puedes repasar tus registros de ventas para obtener una imagen clara del tipo de cliente que frecuenta tu negocio.
A la hora de diseñar tu buyer persona considera la posibilidad de incluir datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos del cliente. Cuanto más detallado sea, mejor.
Uno de los mejores puntos de partida para elaborarlo es responder una serie de preguntas. Al abordar cuestiones en profundidad acerca de los clientes ideales podrás descubrir cosas que no habías visto antes.
De hecho, ir más allá de la simple descripción de las diferentes motivaciones de una persona logrará que comprendas las funciones que estos clientes cumplen en tu e-commerce y te será más fácil imaginarla como una persona real, en lugar de como una idea abstracta.
Tipo de preguntas que deberías responder sobre tus buyer personas
- ¿Cuál es su función en tu negocio?
- ¿Cuál es su presupuesto?
- ¿Qué problema le preocupa?
- ¿Qué quiere conseguir con su compra?
- ¿Cuáles son sus puntos débiles?
- ¿Cuál es la motivación que les mueve?
Una vez hayas recopilado toda la información posible, incluso entrevistando y encuestando a tus clientes para elaborar una imagen más completa, es hora de crear de 3 a 5 buyer persona y utilizar a estos personajes para desarrollar nuevas estrategias de marketing y aumentar las ventas.
Ejemplo de buyer persona
Imaginemos que nuestro e-commerce vende ropa casual y nuestro público objetivo son mujeres entre los 30 y los 45 años. Veamos un ejemplo de un buyer persona tras haber realizado los pasos que hemos visto anteriormente:
- Nombre: Nerea
- Mujer de 34 años
- Su problema: Nerea no quiere elegir entre ropa deportiva que esté a la moda o que sea funcional, sino que quiere que su atuendo tenga ambas cosas.
Nerea trabaja por las mañanas desde casa y por las tardes está en constante movimiento: hace la compra, pasea con el perro en el parque, queda con amigos, etc. Nerea da sus 10.000 pasos al día, pero no lo hace en el gimnasio.
Nerea solía ponerse tacones para su trabajo de administrativa todos los días, pero ahora vive con deportivas, pantalones de yoga, vaqueros y, en general, ropa cómoda. Sin embargo, no quiere salir de casa con un aspecto descuidado, sino que le gustan las opciones favorecedoras que le ayuden a sentirse como en casa en cualquier entorno, no la ropa que le haga parecer que ha venido directamente del gimnasio sin cambiarse.
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