Las decisiones de los usuarios no son aleatorias, sino que vienen determinadas por una serie de mecanismos mentales inconscientes. Conocerlos es fundamental a la hora de elaborar una campaña de marketing efectiva, captar usuarios, aumentar las ventas e inclinar la balanza a nuestro favor. En este artículo, te explicamos qué son los sesgos cognitivos y 5 sesgos clave que puedes utilizar para optimizar tus estrategias de marketing.
¿Qué son los sesgos cognitivos?
El sesgo cognitivo es un tipo de pensamiento subjetivo relacionado con el procesamiento de información y la interpretación del mundo que afecta a las decisiones que tomamos y a los juicios que emitimos, lo que lo convierte en una excelente herramienta de marketing.
Los sesgos cognitivos son el resultado que realiza nuestro cerebro a la hora de simplificar el procesamiento de la información y suelen estar relacionados con la memoria, la atención y el componente selectivo. En este sentido, los sesgos funcionan como reglas empíricas que ayudan a dar sentido al mundo y a tomar decisiones con relativa rapidez bajo unos parámetros de percepción subjetiva, muy utilizados en técnicas de marketing para influir en las personas.
5 Sesgos cognitivos clave para mejorar tus campañas de marketing
1. Sesgo endogrupal
El sesgo endogrupal puede definirse como la tendencia que tienen las personas que forman parte de un grupo de favorecer y beneficiar a los miembros del grupo por encima del resto. Esto se explica porque todo individuo posee y fomenta una imagen positiva de sí mismo, lo que se extrapola al concepto de grupo con el que se identifica. Del mismo modo se explica el rechazo que produce el grupo ajeno. Un ejemplo muy claro de este comportamiento lo observamos en los seguidores de los equipos de fútbol. En este aspecto vemos cómo las campañas de marketing de una marca de ropa, asociada con un determinado equipo deportivo, consigue aumentar considerablemente sus ventas.
2. Sesgo de anclaje
El efecto anclaje se basa en que la información inicial que una persona recibe va a condicionar el resto de información posterior y la toma de decisiones. La primera información actúa de punto de partida y va a influir inconscientemente en las opiniones, juicios y decisiones posteriores. Un ejemplo de su uso estratégico en marketing lo encontramos a la hora de establecer un precio inicial que posteriormente sufre modificaciones y descuentos. La persona toma como referencia ese precio inicial para comparar los siguientes, aumentando la percepción positiva del coste final del producto o servicio.
3. Sesgo de autoridad
El sesgo de autoridad parte de la base de que la gente tiende a asumir como verdades las afirmaciones que provienen de personas que poseen autoridad sobre determinada materia sin cuestionarlo o ponerlo en entredicho y, por lo tanto, son capaces de influir en la opinión de las personas. Este sesgo tiene su aplicación en marketing, especialmente, cuando se busca captar y convencer a clientes potenciales. Ejemplo de ello lo podemos observar en publicidad cuando un dentista recomienda una marca de dentífrico o cuando un as de las finanzas aconseja invertir en ciertos valores.
4. Sesgo de aversión a la pérdida
Se basa en el principio del dolor que producen las pérdidas por encima de la satisfacción que nos puedan producir las ganancias. Nadie quiere perder. En este sentido, al margen de hacer hincapié en las ganancias es importante mostrar al posible cliente lo que puede perder si no adquiere determinado producto o servicio. Por ejemplo, al ofrecer un descuento o un regalo de promoción, la persona se va a ver en la necesidad de utilizar el vale para no perder el descuento o comprar el producto para no perder el regalo.
5. Sesgo de apreciación del lujo en base al precio
Este sesgo se identifica con el efecto Veblen, es decir, que al aumentar el precio de un producto también aumenta su demanda y se incrementa el valor de la marca. Tiene que ver con la percepción de exclusividad, calidad y lujo vinculados con los altos precios. A mayor precio, más exclusivo y más deseable. Podemos utilizar este sesgo en nuestras campañas de marketing con el lanzamiento de un producto limitado.
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