La era digital ha cambiado la forma en que los negocios que se dedican a vender productos o servicios a otras empresas, conocidos como Business to Business (B2B), se comunican con el público. A medida que la tecnología sigue evolucionando, el marketing digital requiere un enfoque más integrado y fluido. Sin embargo, no todas las empresas son capaces de aprovechar las ventajas que ofrece el marketing digital B2B. Por ello en el siguiente artículo exploramos cuáles son las claves más exitosas para una estrategia de marketing B2B eficaz.
Razones por las que implementar una estrategia de marketing B2B
El mercado se encuentra en constante cambio y evolución, razón por la cual es necesario adaptarse a las nuevas tecnologías. En este aspecto, implementar una estrategia B2B digital es fundamental para integrarse en los nuevos mercados que ofrece internet y poder captar clientes.
Una estrategia B2B nos permite saber lo que está haciendo la competencia del mismo sector y compararnos a nivel de posicionamiento de mercado.
En España la presencia de empresas online está ganando importancia. Por eso, los negocios que no tienen presencia digital se están quedando atrás, perdiéndose la oportunidad de adquirir nuevas responsabilidades en este terreno. Por el contrario, las compañías que ofrecen sus servicios y productos a través de internet y saben adaptarse a las nuevas formas de mercado encuentran un incremento sustancial en las ventas, gracias a las nuevas oportunidades y estrategias B2B que ofrece el mundo digital.
Otra de las ventajas que favorece a las empresas que adoptan el marketing B2B es que les permite el acceso a mercados extranjeros. No obstante, todo tiene que ir de la mano de una buena gestión logística.
Los fundamentos de una estrategia digital B2B
Existen una serie de factores que se deben cumplir para que nuestra estrategia B2B tenga éxito:
- Todo pasa por la educación y formación: es fundamental adquirir los conocimientos sobre marketing B2B necesarios para llevar a cabo estrategias eficaces.
- Inbound marketing B2B: debemos aportar contenido de calidad relacionado con el producto o servicio que nos interese vender para captar clientes y, al mismo tiempo, diseñar nuestra imagen de marca para conseguir su fidelización.
- Personalizar la oferta a cada cliente: hay que adaptarse a las necesidades de cada cliente al que dirijamos nuestras estrategias B2B y aportar soluciones específicas para cada uno de ellos.
- Confianza: cumplir lo que prometemos y demostrar con hechos que somos la opción idónea.
Claves para una estrategia B2B
Existen una serie de pasos que tienen que seguirse a la hora de aplicar una estrategia digital de B2B de forma efectiva:
1. Definición de una imagen digital y creación de un sitio web
Una página web adaptada al marketing B2B es una gran forma de generar clientes y de captar información.
El sitio web de tu empresa debe ser un recurso que facilite a los usuarios saber en apenas segundos a lo que se dedica, además de cumplir una serie de requisitos como los siguientes:
- Ser relevante para el público objetivo.
- Responsive.
- Incluir llamadas a la acción
- Ofrecer contenidos actualizados y atractivos.
- Mostrar enlaces y botones a las redes sociales.
- Presentar información relevante del sector, como estadísticas o estudios.
- Generar backlinks coherentes para atraer tráfico.
- Mantenerse actualizada.
2. Optimización SEO y creación de contenido para mejorar el marketing B2B
Algo indispensable en el marketing B2B es buscar tácticas para mejorar el SEO.
La creación de un blog profesional no solo puede ayudarte a mejorar el SEO, sino que también te permitirá establecerte como una marca reconocida y de calidad del sector, favoreciendo la captación de una audiencia objetiva y, por lo tanto, de posibles clientes con el consiguiente aumento de las ventas.
Hay que tener en cuenta que el marketing B2B puede ser un proceso largo por lo que, si puedes atraer a los clientes de vuelta a tu web con un contenido de valor, es más probable que forjes la confianza que los empuje al final del funnel o embudo de conversión. Del mismo modo, también deberías considerar la posibilidad de buscar oportunidades de participación externa y de escribir en blogs de invitados que enlacen con tu web. Una estrategia de marketing B2B eficaz que te ayudará a dar a conocer el contenido y a aumentar los usuarios potenciales.
3. Aprovechar el marketing B2B que ofrecen las redes sociales.
Las redes sociales son las herramientas perfectas del marketing B2B
Sin lugar a duda, las redes sociales son un canal valioso para cualquier empresa. Las nuevas plataformas de vídeo e imagen como TikTok o Instagram están adquiriendo cada vez mayor popularidad, mientras conviven con otras redes sociales asentadas, como es el caso de Facebook o LinkedIn.
Una de las formas más sencillas de utilizar las redes sociales es aprovechar el contenido de tu blog, ya que las publicaciones que dirigen a la gente a contenidos útiles proporcionan información relevante y mejoran el SEO y el marketing B2B.
Puedes utilizar las redes sociales con éxito ofreciendo contenidos como noticias del sector, enlaces a estudios de casos o vídeos instructivos realizados por tu empresa.
Lo único que debes evitar en las redes sociales son los discursos de venta abiertos. En su lugar, asegúrate de que tu contenido informa y engancha para despertar la curiosidad de la gente y dirigirla hacia tus servicios.
Del mismo modo, puedes generar promoción cruzada en todas tus plataformas de redes sociales. No obstante, asegúrate de adaptar tu mensaje en cada una de ellas.
4. Combinar acciones offline y online
Para sacar el máximo partido a tu inversión en las estrategias B2B, es esencial integrar y optimizar esfuerzos de marketing online y offline.
Puedes vincular ambos a la perfección para llegar al mayor número de empresas posible y ofrecer un servicio de atención al cliente superior. Además, al conectar los dos puedes realizar un seguimiento y, de esta forma, medir el éxito que está teniendo una campaña de marketing B2B será una tarea mucho más sencilla.
Algunos ejemplos de integración de marketing B2B son:
- Dirigir la actividad offline online mediante una landing page, un código QR o palabra clave.
- Recopilar direcciones de correo electrónico en eventos offline, conferencias o eventos de networking.
- Ofrecer cupones a medida que puedan utilizarse tan solo en tu página web.
- Dirigir a la gente hacia los canales de redes sociales mediante sorteos o concursos.
- Utilizar URLs personalizadas en las actividades de marketing offline.
- Ofrecer incentivos que solo puedan obtenerse online, como
Además, también puedes aplicar otras estrategias digitales de marketing B2B, como por ejemplo el alta en directorios como Google My Business, generar contenido en el blog, utilizar publicidad de pago como Adwords, medir cada acción o utilizar estrategias de email marketing B2B para generar una comunicación directa con tus clientes
Cómo empezar con tu estrategia de marketing B2B
La forma más fácil de comenzar con tu estrategia de marketing digital B2B es realizar un listado de todos los recursos digitales que posees, incluyendo sitios web, blogs, páginas de destino y canales de redes sociales. A continuación, accede a la analítica y busca los activos que hayan ayudado a generar clientes potenciales o cerrado ventas. Esto te proporcionará información muy valiosa sobre lo que le funciona bien a tu negocio. Una vez que lo tengas, utiliza estos datos para determinar cómo puedes ampliar tus recursos.
Finalmente podrás establecer las tácticas de marketing digital que tienes que utilizar en tu empresa y crear un calendario de contenidos, de modo que puedas poner en marcha tu plan de marketing digital B2B.
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