España desde hace unas décadas pertenece a la Unión Europea, esto ofrece a las empresas españolas una serie de ventajas en materia de exportación.
Las empresas de este país pueden vender sus productos a otros países comunitarios como Alemania o Francia sin que tenga que pagar ningún tipo de aranceles para pasar de un país a otro.
Esta situación ha favorecido la internacionalización de muchas empresas, es por ello que vamos a explicar los pasos que se deben de dar para que las empresas salgan a vender al extranjero.
Diagnóstico de la situación actual de la empresa
El primer paso que se tiene que dar es una investigación y diagnóstico de la empresa, ¿por qué? Si su salud financiera está resentida o no dispone de los recursos necesarios embarcarse en un proyecto internacional le podrá salir muy caro.
Para empezar, el equipo de trabajo que se vaya a encargar del proyecto de la internacionalización deberá realizar un análisis interno de la empresa. En este apartado se deberá estudiar aspectos como la rentabilidad financiera o el estado de los balances.
Posteriormente se pasará a realizar el análisis externo, aspectos como la estabilidad política del país o los impuestos tendrán que ser tomados en cuenta, para ello habrá que hacer un análisis PEST.
Todas las conclusiones que se saquen de ambos análisis se deberán exponer en un DAFO.
Investigar mercados potenciales
¿A qué país/mercado nos dirigimos? Esta es una de las preguntas más simples pero más importantes que debe hacerse la empresa.
De nuevo habrá que hacer una investigación, seleccionando para ello una serie de países que mejor se adapten a las necesidades de la empresa, serán elegidos en función de criterios como el nicho de mercado, la falta de productos que quiere vender la empresa…
Una vez hecho este análisis se tiene que seleccionar el mercado (s) y definir cómo se va entrar en el mercado y que medios se van a utilizar para ello.
¿Cuál es el público objetivo en ese país?
Para seleccionar a quien se va a dirigir la empresa se debe pensar en la cultura del país, en sus tradiciones, sus costumbres, como está dividida la sociedad…
Este paso es clave para que la internacionalización de la empresa tenga éxito o no, así que habrá que estudiar muy bien y definir quién es el público objetivo.
“¿Cómo nos queremos posicionar en el mercado?” Es una pregunta relevante que se tendrá que hacer el equipo de trabajo, como quieren que los futuros consumidores vean a la empresa.
Establecer variables del marketing mix
En este apartado se engloba las cuatro variables (precio, la distribución, el lugar y el producto), aunque la más importante es el precio.
De la fijación de precios va a depender la supervivencia de la empresa en el nuevo mercado. Para calcularlo habrá que tener en cuenta una serie de factores como los costes de distribución, o posibles aranceles si la empresa se encarga de comercializar fuera de la Unión Europea.
Todo todos estos aspectos se verán reflejados en el precio.
Esta es uno de los puntos clave de toda la internacionalización, por ello las empresas tienen en sus departamentos especialistas en comercio internacional, ya que son capaces de establecer
Seguimiento y control
Una vez que la empresa tenga claro a que mercados se va a dirigir, que productos o servicios se va a ofrecer, las variables del marketing mix, se tendrá que establecer una hoja de ruta para controlar que la internacionalización tenga el resultado esperado.
Esta fase se podrá detectar y modificar posibles errores que se hayan cometido en pasos anteriores.
